Tribune : « L’acheteur indirect cost killer est mort, vive l’acheteur business partner ! » par Patrick Hett

26 septembre 2017

L’éditeur de solutions logicielles KIMOCE a récemment publié un Livre Blanc sur la transformation de la fonction achats indirects, à la fois sur le périmètre d’intervention, les défis à relever et les leviers d’économies à exploiter. Il veut aussi apporter un éclairage sur les nouveaux « savoir-faire » et savoir-être » à développer par les acheteurs indirects afin de devenir des « Business Partner », à l’ère de la transformation digitale des entreprises. rencontre avec Patrick Hett, PDG de KIMOCE.

 

Il devient très politiquement correct de dire que les acheteurs de sont plus des cost killers… Mais la réduction des coûts ne reste-t-elle pas un axe majeur de leur mission ?

On ne dit pas autre chose ! Diminuer les coûts reste un sujet majeur des achats. C’est important, mais pas suffisant. les acheteurs indirects doivent contribuer à apporter de la valeur. Il leur faut changer de posture. Etablir une relation de confiance avec les fournisseurs pour créer ensemble de la valeur. Mais aussi identifier le besoin interne et son usage pour proposer une façon différente d’y répondre. Pour moi, c’est cela qui va créer de la valeur. Il y a une réelle volonté de certains dirigeants d’entreprises, notamment européens, de tirer leurs marges vers le haut et de proposer des services et des produits à haute valeur ajoutée. Et pour y parvenir, il faut qu’ils intègrent mieux les fournisseurs qui font partie de leur capital. Ainsi, un bon sourcing de fournisseurs compétitifs et innovants apporte innovation et compétitivité à l’entreprise. C’est ce que nous appelons la copétitivité.

 

Pourquoi focaliser uniquement sur l’acheteur indirect ? Est-il tellement différent de l’acheteur indirect ? Est-il tellement différent de l’acheteur direct ?

Il y a une vraie différence entre les deux. Les achats indirects sont plus compliqués à gérer. D’abord parce qu’il y a une multiplicité des familles d’achats qui sont très différentes les unes des autres. Ensuite, parce que l’acheteur indirect doit composer avec un grand nombre de fournisseurs. La relation en interne aussi est différente. En interne, l’acheteur indirect a beaucoup d’interlocuteurs différents, tandis que l’acheteur direct en a deux ou trois. Et dans les achats directs, globalement, c’est le produit qui définit les besoins… Enfin, les processus achats ne sont pas les mêmes. le processus achats indirects est plus lourd administrativement et plus complexe, parfois décorrélé de la valeur de ce que l’on va acheter. C’est un domaine où il y a beaucoup de nouveautés, de rupture des modèles économiques – via l’ubérisation de l’économie notamment – et des stratégies d’externalisation qui se sont opérées depuis quelques années. L’acheteur indirect doit mener un important travail de veille et être très agile pour gérer tous els aspects de ses achats.